整车厂与供应商“价格博弈”启示录

临近年终，整车企业根据本年销售、市场环境对下一年销量做出预测、制定采购目标之即，一封邮件将国内整车厂和供应商之间的博弈送上热搜。

2025年市场竞争将更加激烈，行业将更加内卷。为增强竞争力，近日，有整车厂致信供应商希望能够给予支持，比如供应商提供更具竞争力的原材料采购方案，或者通过技术创新降低材料使用量。另有整车厂致信供应商希望降低10%采购价。

《中国经营报》记者采访多位业内人士了解到，“年度降价是行业常态”。不过，近两年受行业“价格战”影响，一些车企对供应商提出的降价目标过于“激进”。

一位传统主机厂人士告诉记者，“2022年汽车行业供应链企业的平均年降约8%，2023年约10%。今年要求的降幅在10%—15%。如果车企能抓住供应商的软肋，一两次就可以谈成。如果没有，那就只能磨，或许一年也没有任何效果。”

与降价一起被关注的还有“付款周期”，记者采访长城汽车供应商以及宝马了解到，两家企业付款周期相对较短。长城汽车核心部件供应商人士告诉记者:“长城是90天账期，准时支付，从不拖欠。”

在“价格战”以及电动智能化加速转型的行业环境下，整车厂与供应链企业应该建立怎样的关系？多位业内人士给出的答案是，整车和零部件厂商应建立协同创新关系。So.Car产品战略咨询创始人张晓亮向记者表示:“我了解的是，特斯拉会协同供应商一起挑战技术开发与技术性降本目标，也会派团队参与供应商的协同研发过程。”

整车厂和供应商的博弈

据了解，按照惯例，车企会按照一款车型的生命周期来选定供应商，随着产品销量规模增长，模具、产线等成本摊薄，车企会要求供应商在车型生命周期内按照一定比例每年调降零部件价格。

尽管年度议价是行业惯例，但记者采访多位人士了解到，近两年受行业“价格战”影响，一些车企对供应商提出的降价目标过于“激进”。“2022年汽车行业供应链企业的平均年降约8%，2023年约10%。今年要求的降幅在10%—15%。”上述主机厂人士称，“我们年初也降过一次，后来集团又给了新的降价指标，所以又跟供应商谈了一次。”

“确实，这两年从主机厂到Tier 1价格竞争日趋激烈。”一家头部造车新企的供应商表示。不过，也有供应商反映，“并不是下游整车厂要求降价，供应商就一定会降，最终会不会降价要看具体谈判，要看自身客户结构分散情况。”

“一般而言，车企的话语权更大，只要车企的战略中有‘降价’这一条，整个供应链肯定要跟着降本。只有少数具备独特竞争优势的供应商在谈判中有更高的议价权。”汽车新四化产业研究者、知行韬略合伙人杨继刚在接受记者采访时指出。

这场“降价”风波引发了行业对传统厂商应付账款市场的关注，特斯拉更是因为付款周期火上微博热搜。

特斯拉公司副总裁陶琳发文称:“2024年我们对供应链伙伴的付款周期比去年又缩短了，现在只需要90天左右。”陶琳特别提到，“给供应商快速回款，并不意味着需要提高产品价格。”

从Wind统计的一份车企应付账款周转天数来看，大部分上市车企的数据在今年均面临挑战。头部造车新势力付款周期普遍在100天以上，最高的200天，而相对成熟的传统车企付款周期则相对较短。

有宝马内部人士告诉记者，“宝马给供应商的付款周期实际上比特斯拉还要短，仅为30—45天，而且从不延迟。”

付款周期短意味着供应商可以更快地收到货款，资金周转速度更快，有效缓解资金压力，降低资金成本。同时，供应商可以更从容地进行生产运营、技术研发等工作。

付款背后显示的是车企的现金流实力。理想汽车供应链副总裁孟庆鹏在活动中曾表示，理想会按照合同金额准时付款，当下理想的现金储备维持在很高的水平，目前达到1000亿元左右。

行业“价格战”掀风波

今年轮番上演的“价格战”被认为是这场风波的始作俑者。今年以来，有几十家车企参与到“价格战”中，行业极度内卷。

受“价格战”影响，汽车行业利润进一步下滑，今年前三季度中国汽车行业的利润率只有4.6%，比2020年还低1.6个百分点。乘联会数据显示，今年前9个月，国内汽车行业单车利润已降至1.6万元。

“车企卷成本的原因是希望在‘价格战’中取得优势地位。成本低，降价空间更大，中国汽车行业正处于转型升级的过程中，现在车企数量有100多家，行业集中度还不够高。跟欧美日韩等发达国家车企数量相比，我们国家车企数量是它们10倍还多。车企数量太多，每家车企产能利用率就会较低，很多车企产能利用率在50%之下，无法达到很好的规模经济效益。”北方工业大学汽车产业创新研究中心研究员张翔告诉记者。

在一些业内人士看来，“价格战”中依靠供应链降本获得竞争优势，从短期来看，能赢得增量，但长期来看，影响创新研发投入，则行业会遭遇“质量”反噬。长城汽车董事长魏建军此前在一场直播活动中警告，“价格战”的后遗症可能会延续六七年的时间。

博世智能出行集团中国区董事会执行副总裁张颖认为，在没有任何盈利的情况下卷价格容易破坏行业创新，“为了生存不断地打价格战，创新就会停滞。当创新停滞，最后只能牺牲质量。我们希望‘价格战’能够控制在良性的环境下。”

不过，在杨继刚看来，一些供应商面对大客户要求的积极创新谋求降本却不是坏事，“供求双方‘议价’本质是博弈，也是供应商会不会出局的一种考验。如果一家供应商不想玩‘降价’这个游戏，最好的办法，就是‘掀桌子’，然后用新技术、新模式来反过来牵引客户的创新。”

协同供应商挑战技术性降本

多位业内人士认为，单纯且过度压价只会导致产品质量下降以及创新乏力，整车和零部件厂商已经建立协同创新关系。

“与供应商伙伴同生共赢，通过技术革新来增效降本，企业才能走得更远。”陶琳称，“上海超级工厂95%以上的零部件都来自咱们本土的供应商，特斯拉在中国乃至全球所取得的成绩都与这些伙伴密不可分。”

公开资料显示，特斯拉零部件本土化率已达 95%以上，签约的本土一级供应商超过 400 家，其中 60 多家已进入特斯拉全球供应链体系。

特斯拉供应链管理一直是很多车企学习的对象。“主要是他们真的是在推动研发，而不是纯粹的商务谈判。”张晓亮称，“之前合资车企也是在协同供应链研发，只不过现在合资车企在电动化领域落后了，这个动作没之前那么明显了。”

孟庆鹏说:“特斯拉的采购策略是，单一供应商可以满足需求，就只选择一家，一家做不了就再增加一家。供应商非常开心，因为特斯拉的规模大、产品单一，供应商的产能利用率可以达到‘80%以上’，相比于业内不足50%的平均产能利用率，特斯拉的合作伙伴效益非常高。”

记者从理想汽车供应商人士了解到，近年来，双方一直在协同创新降成本，“我们这两年一起做了很多这样的案例，比如增程‘五合一’技术，这让我们的成本大幅下降。”该人士特别提到，在与理想的合作中产品质量、平台能力提高了，在面对其他客户时更有竞争力。

一些传统车企也逐渐意识到供应链价值提升的重要性。东风公司采购管理部副处长屈峰在“2024中国汽车供应链大会”上说:“过往大部分采购活动围绕价格，我们希望与供应商博弈，在采购过程中获取最低的价格，采购价值提升更多是内部对客户的理解。我们需要降低未来产品的复杂度，尽可能减少变革，从原来采购价格变成降低我们共同的供应成本。”(中国经营网记者 陈茂利)